Broker Vincente ACCADEMY
Il Corso di formazione dei Professionisti del settore

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IN COSA CONSISTE: è il programma di formazione ufficiale utlizzato dal progetto Broker Vincente, vasto, approfondito e praticamente completo.

COSA COMPRENDE: tutto ciò che serve per permettere ai Professionisti del settore o addirittura ai Fornitori di Luce e Gas di lavorare al meglio, dalla Formazione Tecnica (dall'ABC fino alle dinamiche più complesse del settore), alla Formazione Commerciale (trattativa di vendita su modello Frank Merenda - Venditore Vincente), alla Formazione nel Marketing e nel Brand Positioning (comprendere come funziona la mente dei clienti, e come vincere la battaglia che si genera nella loro testa, prima e durante la trattiva), alle normative del settore e alla compliance normativa, ai trucchi e segreti acquisiti con l'esperienza per risolvere le situazioni più difficili, alla consulenza strategica...

COSTO DEL SERVIZIO: la formazione ha un costo orario, e può essere acquistata in "pacchetti" comprensivi di varie lezioni (se gli argomenti corrispondono al programma ufficiale), oppure si può stabilire una formazione su argomenti ad hoc. Se si acquista un'unica sessione di consulenza (solitamente max 2-3 ore totali) allora il costo è pagato in anticipo, mentre prenotando l'acquisto di un pacchetto di formazione molto più ampio, è possibile suddividerlo per comodità in più sessioni di formazione, e pagare di volta in volta in anticipo la singola sessione, così da rateizzare il costo complessivo.

A CHI E' RIVOLTO IL SERVIZIO: Professionisti singoli, Reti Commerciali, Fornitori di Luce e Gas, Associazioni e Organizzatori di Meeting.

COSA E' COMPESO NEL PREZZO: Sulla base dell'argomento trattato: sintesi delle Delibere ARERA relative alle lezioni di formazione acquistate, copia cartacea di materiale di Salesletter per piccoli consumatori, e copia cartacea del Manuale Anti-Fregatura, estratti dal libro di formazione "Vademecum Broker Vincente".

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Il Programma di Formazione completo:

Lezione 1: Mercato Energetico (3 ore)

• Le opportunità del mercato energetico:
  • la differenza tra il mercato energetico e gli altri mercati, servizi di somministrazione;
  • Come guadagnano i fornitori: quote fisse e quote variabili;
  • Dove guadagnano i fornitori: categorie di clienti e quote di marginalità;
• Come guadagnano i Rappresentanti e le Agenzie:
  • I guadagni di fornitori Leader;
  • I guadagni dei giovani Reseller;
  • Perché non esiste e non serve una formazione, e non si diventerà mai dei Professionisti;
  • Rischi di collaborazioni sbagliate o inefficienti: porta a porta e telemarketing, pagamenti, zero rendite, violazioni del Codice di Condotta Commerciale;
• I problemi del mercato energetico dopo la liberalizzazione:
  • Liberalizzazione in teoria e in pratica: produzione e shipping, monopoli di fatto;
  • Normativa vigente e limiti;
  • Indipendenza, autorevolezza e potenza effettiva dell’Autorità regolatrice;
  • Limiti operativi dell’Autorità;
• (Per gli interessati al Progetto) Broker Vincente, punti di forza e (temporanei) punti di debolezza rispetto al mercato:
  • Tutti i business di Broker Vincente;
  • Etica professionale e target di lavoro, questione di scelte;
  • Azienda come un partito, partner, formazione, strumenti, organizzazione, strategia;
  • Dove siamo ora, limiti attuali e come superarli;
  • Prospettiva: l’Amazon delle forniture, prezzi a margine, nuove figure nell’organigramma;
  • Come si lavora nel progetto, e confronto coi guadagni classici dei fornitori;
• Cos’è la bolletta, panoramica generale sul mercato energetico e sulla filiera commerciale (non in dettaglio);
• La Bolletta fino al 2016 e quella 2.0 con dettaglio, obbiettivi e fallimenti della liberalizzazione;

Lezione 2: La Struttura della Bolletta (2 ore)

• Differenze tra Mercato Libero e Tutelato, nelle Condizioni Generali e in quelle Economiche;
• Prezzo di Cessione dell’Acquirente Unico relativo all’Energia Elettrica;
• Prezzo del Gas di Maggior Tutela;
• Il sito ufficiale ARERA (ex AEEGSI) e valori da Autority;
• La Bolletta di Luce e di Gas per privati e microbusiness: macroaree del dettaglio delle voci;
• Quantificazione della “coperta” del fornitore;
• Cosa intendiamo per una bolletta “pulita”, esempi di fatture sporche, ed esercizi;
• (Per gli interessati al Progetto) Broker Vincente e le potenzialità di una fattura pulita, esempi di nostre fatture pulite;

Come materiale di studio aggiuntivo: esempi di Simulazioni Superpartes delle fatture di dettaglio di Luce e Gas per clientele domestiche e aziendali, e per ogni singola tipologia di cliente, e raccolta di bollette di vari operatori.

Esercizi consigliati: prova a quantificare la coperta delle fatture scaricabili al link che ti verrà indicato.

Lezione 3: Il Dettaglio della Bolletta (3 ore)

• La Bolletta di Luce e di Gas: analisi del dettaglio delle voci, per piccoli clienti e grandi clienti, e spiegazione della funzione di ogni singolo costo.
• Analisi delle bollette delle forniture elettriche delle utenze Domestiche;
• Analisi delle bollette delle forniture elettriche delle utenze Aziendali in Bassa tensione, Media e Alta Tensione;
• Analisi delle bollette delle utenze Energivore e Gasivore, criteri di valutazione e applicazione del beneficio economico;
• Analisi delle bollette di Pubblica Amministrazione, Pubblica Illuminazione, e Colonnine di Ricarica;
• Analisi delle forniture di gas dei clienti domestici e aziendali al di sotto dei 200.000 Smc annui di consumo;
• Analisi delle offerte ai clienti finali industriali al PDR ma sopra i 200.000 Smc annui di consumo;
• Analisi delle bollette gas industriali di clientele al REMI;
• Trend dei costi fissi e variabili in fattura, scenari futuri;

Come materiale di studio aggiuntivo: esempi di Simulazioni Superpartes delle fatture di dettaglio di Luce e Gas per clientele domestiche e aziendali, e per ogni singola tipologia di cliente, e raccolta di bollette di vari operatori.

Lezione 4: Calcoliamo il Risparmio (2 ore)

• Cosa sono le fregature e perché avvengono (Materiale di studio: Manuale Anti-Fregatura 2.0);
• Correlazioni tra l’aumento delle fregature, l’aumento dei costi di acquisizione cliente e l’aumento delle voci e delle “maggiorazioni” in bolletta;
• Quantificazione delle maggiorazioni e del risparmio con un cambio di fornitura (esercizi):
  • Lettura e spiegazione della bolletta;
  • Rilevazione e quantificazioni delle maggiorazioni, il metodo di calcolo Broker Vincente;
  • Stima del risparmio con un cambio di fornitura, cosa può aspettarsi il cliente di reale;
  • Conversioni varie sul gas (Prezzo bolletta – Prezzo CTE, Cmem, coefficiente C);
  • Esercizi: trovare il risparmio, confrontare offerte, trovare le fregature e le maggiorazioni;

Esercizi consigliati: prova a mettere in evidenza le maggiorazioni presenti nelle fatture scaricabili al link che ti verrà indicato, e a calcolare il prezzo vero del gas, adeguare e de-adeguare il prezzo al PCS ed i consumi al Coefficiente C.

Lezione 5: Le Fregature più e meno diffuse (3 ore)

• Esempi spiegati a partire dai casi spiegati nel Manuale Anti-Fregatura;
• Fregature di alto livello: come imbrogliano i professionisti;
• Verità e miti nelle forniture energetiche;
• Le paure dei clienti;

Come materiale di studio aggiuntivo: il Manuale Anti-Fregatura 2.0, e vari esempi di fatture poco trasparenti scaricabili al link che ti verrà indicato.

Esercizi consigliati: prova a mettere in evidenza le fregature presenti nelle fatture scaricabili al link che ti verrà indicato.

Lezione 6: Le operazioni nel settore delle Forniture (2 ore)

• Switch, Cambio Esercente, Voltura, Subentro, Voltura contestuale, Attivazione su Preposato e Prima Attivazione, Riattivazione, Allaccio con e senza predisposizione, documentazioni tecniche per l’Allaccio Gas;
• Lavori semplici e complessi, costi e tempistiche di queste operazioni;
• La difficoltà delle Volture Contestuali;
• Cosa fare in caso di problemi, in tutte le situazioni;

Lezione 7: Tempistiche, Vincoli, Penali e Garanzie (3 ore)

• Le tempistiche dei cambi di fornitura, in BT, in MT, e i contratti congiunti BT ed MT;
• Regimi di Ultima Istanza per Luce e Gas, prezzi, regole, tempistiche ed altre difficoltà;
• Penali nelle bollette di Luce e Gas (Reattiva, CTS) e altre voci poco comuni;
• Chi sono gli industriali sul gas, e cosa cambia nella loro gestione, stipula contratti e fatturazione;
• I tipi di penali più diffuse sull'MT e BT, Penali 2.0 camuffate dopo le Liberalizzazioni;
• Acquisizione dei Grandi Clienti, l’ottica di “prenotare i soldi”;
• Casi limite (Led in comodato d’uso, caldaie, servizi di manutenzione e assicurazioni), esempi;
• Regolamentazione attuale per l’acquisizione della Pubblica Amministrazione;
• I rischi dei fornitori: morosità e garanzie, relative normative per mercato Libero e Tutelato;
• Gli strumenti per l’analisi del rischio da parte di fornitori: intelligenze, assicurazioni e factoring;

Lezione 8: Analisi della Concorrenza e "dove sono i soldi" (3 ore)

• Analisi dei maggiori fornitori nazionali, target di lavoro e strategie, marketing, punti di forza e di debolezza di ognuno, maggiorazioni, modulistica e listini standard.
• I target di clientela più produttivi e "dove sono i soldi": il caldo & freddo, differenze luce-gas, come usare le statistiche ufficiali ARERA, i clienti a prova di COVID o di crisi energetica;

Come materiale di studio: considerare il materiale presente nella Biblioteca dei Fornitori di Broker Vincente.

Lezione 9: La Filiera Commerciale in dettaglio (3 ore)

• La Filiera Commerciale in estremo dettaglio, dal contatore, alla distribuzione, al trasporto, alla Borsa Elettrica, sia per l'Energia che per il Gas;
  
• Come acquistano i fornitori di Luce e Gas ai vari livelli della filiera e i concetti di: Contatore, REMI, Banda, Bilanciamento e Sbilanciamento, Modulazioni, UdD, UdB, UdT;
• Come valutare in generale le capacità dei fornitori, ai diversi livelli della filiera: Reseller, Trader, produttori e Shipper;

Come materiale di studio: capitoli e studi presenti nel Vademecum Broker Vincente.

Lezione 10: Marketing e Brand Positioning (3 ore)

• Come funziona la vendita in Italia, punto importante sulla PNL;
• Cos’è il Marketing a Risposta Diretta o DRM;
• Il Marketing di Broker Vincente:
  • KPI del marketing e come calcolare i costi e i guadagni;
  • Costo del Lead (CL), Costo di Acquisizione Cliente (CAC);
  • Identità e Brand, proposta al cliente finale;
  • La “forza del Broker”;
  • (RISERVATO ai collaboratori del Progetto) I nostri strumenti: mail, salesletter, volantini, optin-page e newsletter;
  • Trattativa professionale e obbiezioni;
  • Siti web, testimonial scritti e video;

Come materiale di studio: capitoli e studi presenti nel Vademecum Broker Vincente.

Test di Marketing e Brand Positioning al link che verrà fornito.

Lezione 11: Metodo e Organizzazione per ottenere Risultati (3 ore)

• Pianificazione e improvvisazione, oggettivismo e soggettivismo;
• Calendario solare e calendario commerciale;
• Obbiettivi quantitativi di breve, medio e lungo termine;
• Obbiettivi qualitativi di breve, medio e lungo termine;
• Come creare l'Obbiettivo mensile, gli errori da evitare;
• Selezione del Target e definizione della rimuneratività;
• Obbiettivo Economico, individuale, di squadra e collettivo;
• Obbiettivo Tattico e Strategico, differenze;
• Errori, difficoltà e imprevisti nell’applicare il Metodo;
• Il Marketing come garanzia di risultato;

Come esercizio: Come trovare e farsi trovare dai Clienti.

Lezione 12: Come trovare e farsi trovare dai Clienti (3 ore)

• Come aggredire frontalmente i clienti: applicazione del Marketing;
• Strategie per Privati, Aziende, ed altri target collaterali;
• Come farsi trovare attraverso una rete promozionale;
• Come incontrare solo i clienti desiderati, scartando quelli sbagliati;

Lezione 13: Approvvigionamenti e Trading di Borsa (3 ore)

• Fasce orarie e dinamiche di produzione energetica, tipi di centrali e impianti, caratteristiche;
• Basi del trading: profilo di prelievo singolo e aggregato, posizioni lunghe e brevi, future e spot, baseload, peakload, offpeak, relazione con le fasce orarie, creazione di prezzi strutturati;
• Borse e piattaforme EEX, PowerNext, ICE, CEGH;
• Prodotti Derivati e Sottostanti, i Future ed i Forward;
• Acquisto di prodotti Derivati: il rischio delle margin call;
• Come nasce un "prezzo strutturato";
• Indici PUN, PSV, TTF, Pfor, PB-Sbil Buy, ITEC, ARM9 e TEK9;
• Formule di Pricing di energia elettrica: fisso, variabile, % fisso + % variabile, variabile con opzioni (fixing, top, collar), variabile con pre-fixing, baseload + PUN, spread su baseload;
• Gestione del Pricing: cicli di prezzo di breve e lungo periodo, Gestione Attiva di Portafoglio;
• Confronti con i prezzi di Maggior Tutela Luce e Gas, per privati e aziende, fine maggior Tutela;
• Approvvigionamento di materia prima per prezzi fissi e variabili;
• Dinamiche di Stoccaggio e Shipping di Gas Metano;

Come materiale di studio: i link alle principali piattaforme europee per acquistare luce e gas, elencate nel Vademecum Broker Vincente.

Lezione 14: Come gestire i Clienti (2 ore)

• I miti e le paure dei clienti, come rispondere e quale atteggiamento avere nei loro confronti;
• I Clienti maggiori chiamatori, quando il Cliente è problematico, e chi sono i “Clienti NO”:
  • Morosi che utilizzano il consulente per non pagare le bollette;
  • Clienti che vogliono farsi risolvere i problemi gratis, o far ricadere la colpa sul Consulente;
  • Clienti che vogliono guadagnare sul lavoro del Consulente, e far ricadere su di lui la colpa di eventuali errori anche presunti e inesistenti. Come tutelarsi in questi casi specifici;
  • Clienti sòla che valgono troppo poco o sono troppo costosi da acquisire;
  • Clienti paurosi, lamentosi, minacciosi e rompicoglioni;
• Come qualificare un Cliente, il rating del cliente, l’avatar del cliente, strumenti di Marketing;

Lezione 15: Assistenza ai Clienti (2 ore)

• I passi di un contenzioso nel settore Luce e Gas: reclamo, livelli della mediazione arbitrale, chi sono i mediatori ufficiali, come e quando arrivare in tribunale, tempistiche del contenzioso;
• Gli errori più comuni dei clienti: denunce senza passare dal reclamo, reclami all’Autorità per industrie, ignorare il problema in attesa dell’ingiunzione di pagamento;
• I casi più comuni: penali illegali, contratti non richiesti, problemi di morosità, fatturazione assente o ritardata, fatturazione errata, prevenzione sospensioni o disalimentazioni, interruzioni non programmate della fornitura, violazioni del contratto sottoscritto o arbitraggi nelle CGF;
• I rischi di affidarsi direttamente agli avvocati, il ruolo dell’avvocato nel contenzioso energetico;
• I nostri servizi: Analisi e Simulazioni della Fattura, Monitoraggio Fatturazione, indagini sulla fatturazione, ottenimento indennizzi e risarcimenti, perizie come CTU, perizie per grandi clienti;

Lezione 16: Delibere Fondamentali ARERA - Parte 1 (2,5 ore)

• La struttura normativa delle delibere dell’Autority, e le principali delibere;
• Codice di Condotta Commerciale;
• Codice del Consumo;
• Testi Integrati sulla qualità della Fatturazione e della Vendita;

Come materiale di studio: le sintesi personali sui vari gruppi di delibere, da utilizzare da subito.

Lezione 17: Delibere Fondamentali ARERA - Parte 2 (2,5 ore)

• Testi Integrati sulla qualità Commerciale della Distribuzione Luce e Gas;
• Testi Integrati sulle Morosità di Luce e Gas;
• Testo Integrati su: Voltura e Subentro, Attivazione, Disattivazione, Taglio Colonna;

Come materiale di studio: le sintesi personali sui vari gruppi di delibere, da utilizzare da subito.

Lezione 18: Energia e Politica (2 ore)

• Energia e geopolitica, relazioni internazionali e prospettive future;
• Gli interessi verso la produzione da rinnovabili: marginalità economica e indipendenza politica;
• I protagonisti mondiali dell’energia: produzione energetica e coltivazione di giacimenti;
• Borse e rischio approvvigionamenti, cigni neri, i driver italiani che incidono sulle commodities;

Lezione 19: Gli Errori più diffusi (2 ore)

• Gli errori, i problemi e le difficoltà nella contrattualistica;
• Gli errori nella ricerca e selezione dei clienti;
• Gli errori nell’Organizzazione interna;
• Gli errori nel Marketing e nel Brand Positioning;
• Gli errori nella Gestione delle Trattative;
• Gli errori nella Trattativa;
• Gli errori nell’Assistenza Clienti e nella gestione dei reclami;

Lezione 20: Il Ritiro Dedicato dell'Energia (2 ore)

• Cos'è il Ritiro Dedicato dell'Energia da fonti rinnovabili;
• I vantaggi di una gestione diversa da quella del GSE;
• La Gestione Attiva di Portafoglio;
• Le offerte commerciali di questo settore, e chi sono gli attori principali;

Lezione 21: I Distributori stradali di Metano per Autotrazione (2 ore)

• Le 12 ragioni per lavorare con loro;
• Come trovarli tutti, filtrarli e contattarli;
• Le loro fatture, e le differenze tra diretti e indiretti Snam;
• Le offerte commerciali di questo settore, decorrenze e tipologie;
• Calcolare il prezzo del Metano convertendo Smc in kg;
• Gli errori che commettono, esempi e rischi del settore;